张沐-逆势增长ToB业务增长破局

张沐《运营思维》作者逆势增长：ToB业务增长破局2024 全球产品经理大会环境的变化运营能干什么客户行为剖析业绩增长如何破局张沐OCR业务负责人《运营思维》作者运营官张沐主理人•中科院工商管理硕士，•曾任:第四范式产品运营、容联云CC事业部运营总监、腾讯高级运营•服务过腾讯、平安银行、移动、健康界、*度、云启资本、硅基动感等企业;•起点学院、三节课、InfoQ、酵母咨询、光环国际、崔牛会、musp等平台讲师;•36kr、 虎嗅、人人都是产品经理等平台专栏作者•coozm01环境变化●常规渠道没有效果，产品找不到突破方向。●工作中有方向，但是没方法，做不出效果。●所有渠道一概而论，费时费力，效果不好。●学习历史经验，今年摔倒最惨！！！•能不买就不买，能免费就免费•公司开支较大，优先保证业务运转•凡是能用人解决的问题，绝对不用钱•宏观经济不景气，咱们还是少花点图：双相情感障碍思考1：今年还有依然增长的企业吗？思考2：为什么今年的SaaS如此之难？客户资金决策运营能干什么产品研发期引入期发展期成熟期衰退期时间盈亏平衡收益大家认为的运营重要性实际上运营的重要性对运营人员能力要求内部外部掌握ToB常用搜索渠道技能，相关平台的沟通合作能力。线上吸引客户注册、使用等，线下参加展会、组织沙龙等。用户行为数据&用户转化漏斗。帮助售前同事梳理需求，在业务侧给出建议并应对客户变化中的需求，并总结常见内容不满意、新需求渠道内容活动售后服务产品实施销售跟进流程需求梳理数据运营通过产品、服务等标准化赋能销售人员，提高转化率基础文档、解决方案、goodcase基础内容帮助中心Q&A视频教程破冰文件产品介绍通用方案获客内容白皮书产品卖点软文最佳实践客户案例专业方案用户行为剖析发现问题网上搜索线索留资销售联系需求沟通有价值线索产品演示商务沟通售后服务低价值线索用户标签体系用户行为分析用户线索培育线索得分高忠诚低忠诚用户培育沟通判断续费售前售中售后决策者影响者使用者测试/反馈决策/接受任务目标管理反馈汇报长尾客户腰部客户潜力客户头部客户标杆客户•广告投放获客，裂变活动，活动获客，内容获客……•产品自主化注册、使用，自主教程，使用教程，客户案例，行业最佳实践，用户线索培育……•自助售后问题，工单提交，QA文档，邮件问题解决。•客户关系，公司实力，头部客户案例，行业经验，链路延展•上门沟通，现场教学，会议