麦肯锡：寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能

2020年9月寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能麦肯锡白皮书寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能II寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能1前言第一章 寿险代理人行销现状1.1 疫情下寿险业的近思与远虑 1.2 传统代理人展业的“猎人”模式严重受限 1.3 传统代理人管理中增员难、产能不均痛点凸显 1.4 数字化企业和健康险面对“黑天鹅”挑战异军突起 1.5 疫情倒逼险企转型，数字化被提上议程第二章 借鉴保险代理人行业的国际领先经验2.1 纵观海外市场，随着市场日渐成熟，中介渠道发生演变 2.2 不同市场的发展轨迹催生出多种模式第三章 代理人营销新思路及保险公司赋能代理人的新方式3.1 加快专业队伍建设，从“人海”向“健康人海”转型智能增员，广纳新型人才 系统培训，打造代理人专业知识与技能 均衡绩效，避免绝对佣金导向 推动销售管理，营造高效销售环境3.2 创新引领，实现代理人全渠道数字化转型从“产品销售”到“个性化建议与规划”的角色过渡 线上线下联盟获客，打造“全渠道”客户旅程 构建模块式产品与增值服务，重构商业版图 新“面对面”，线下代理人向“数字代理人”转变 大数据提升客户体验 推动组织敏捷，科技赋能系统管理结语 52131938寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能2中国是全球规模最大、最具活力的人寿保险增长市场，为全球新增保费收入贡献30%，未来几年预计还将保持两位数增长。2020年的新冠疫情影响了传统线下代理人的展业模式，地推、社区活动、上门推销等传统营销方式几乎停滞。有24.4%的代理人表示，当前收入与新冠疫情前相比下滑超过40%，更是有14.3%代理人的新客户收入下滑超过60%。面对业绩压力，代理人纷纷开始尝试数字化渠道展业，如利用抖音、快手等短视频平台营造生态社区蓄客，通过微博、小红书等平台分享经验或文宣内容以培养客户粘性，维持客户活跃度等。麦肯锡全球董事合伙人毕强表示，寿险代理人渠道转型是推动中国寿险市场持续增长的最优方式。在数字化浪潮的冲击下，寿险行业同时面临“危”与“机”，临机而动则胜，临危而惧则败。后疫情时期“变”与“不变”的趋势值得从业者慎思之、明辨之、笃行之。麦肯锡全球董事合伙人胡子亮说：“传统保险业对数字化的影响往往‘后知后觉’，而数字科技是催化剂，它终将迫使企业重新思考收益来源、组织效率、人才管理，最终重塑商业模式，在数字生态圈中‘脱胎换骨’。